Жаңа нарыққа шығу – кәсіпкердің өміріндегі маңызды сәт. Ол нақты жоспарды талап етеді. Алайда жаңа нарыққа шыққанда қателесіп жатады. Balbal.kz мотивациялық сайты жиі кездесетін қателіктер мен оны болдырмаудың жолы туралы материал дайындады.
Таныстыққа жол беру
Сыртқы нарыққа шығу кезіндегі ең көп кездесетін қателік – компанияда білімі сай келмейтін адамдардың көп болуы. Көбінесе бұл жай ғана таныстар мен туыстар.
Сіз жаныңызға сенімді адамдар алғыңыз келеді, бірақ бұл тәсіл сәтсіздікке ұшыратады. Жаңа аймақтағы бизнестің дамуына жауапты маман жалдау әлдеқайда тиімді.
Нарықты тыңғылықты зерттемеу
Жаңа нарыққа шығу үшін нақты зерттеулер болу керек. Клиенттердің қажеттіліктері аймаққа байланысты әр түрлі болатынын есте сақтаңыз. Сондай-ақ сіз мақсатты нарықтың динамикасын, жергілікті бәсекелестіктің ерекшеліктерін, салалық тенденциялар мен заңды талаптарды біліп, сезінуіңіз керек.
Компаниялар көбінесе шетелдік тұтынушылар үшін маңызды емес артықшылықтарға назар аудара отырып, өнімді жылжытуға тырысады. Мысалы, Францияда өнімнің сапасынан гөрі дизайн маңызды, ал Германияда бағадан гөрі заттардың сенімділігі мен экологиялық таза болуына мән береді.
Екіншіден, тарату каналын сәтсіз таңдайды. Қарапайым мысал – Инстаграм. Оның ТМД елдерінде танымалдығы жоғары, бірақ Еуропа елдерінде айтарлықтай төмен. Сіз осы әлеуметтік желі арқылы сатылымды дамыта аласыз. Бірақ Еуропада сатылымдар төмен болады.
Үшіншіден, компаниялар жаңа аймақтың нюанстарын түсінбеуі мүмкін.
Сондықтан асықпаңыз. Іс жүзінде жоспарланған стратегиясыз және мақсатты нарық туралы терең білімсіз әрекет ете алмайсыз.
Жауапкершілікті ысырып қою
Көптеген халықаралық концерндер өздерінің стратегияларын B2B2C моделіне негіздейді. Олар жаңа аймақта өз тауарларын қайта сататын делдалдар мен серіктестер табады. Бірақ ол серіктеске бәрін ысырып қоюдың қажеті жоқ.
Сіз нарықты біліп, өз компанияңызды, өнімдеріңіз бен брендді дербес жылжытуыңыз керек. Бұл бағытта сіз үшін ешкім жұмыс істемейді.
Қаржылық қауіпсіздіктің болмауы
Ішкі нарықта сіздің бизнес моделіңіз тиімді болғанымен, ол басқа елге тарағанда шығын пайда болу мүмкін. Тіпті компанияның өзі қателеседі. Сондықтан қаржылық қауіпсіздік болу керек.
Іскерлік этикетті елемеу
Шетелдік серіктестермен жұмыс кезінде қиындықтарға тап болмас үшін сіз бұл мәселені мұқият зерделеуіңіз керек. Мысалы, Германияда жиналыс кезінде сіз телефонды қосулы күйде қалдыра алмайсыз. Телефонмен сөйлесу мүлде жат нәрсе. Бірақ Италияда кездесуге кешігіп келу ештеңе емес.
Егер сіз Франциядағы серіктестермен бизнес жүргізуді жоспарласаңыз, сіз транзакция кезінде көптеген сұрақтарға жауап беріп, тіпті маңызды емес мәліметтерді нақтылауыңыз керек.
Скандинавия елдерінің нарығына кірген кезде саунада іскерлік кездесу жоспарлануы әбден мүмкін, бұл жергілікті дәстүр. Саунадан кейін кездесу мейрамханаға ауысады.
Елдің іскерлік этикасының ерекшеліктерін зерделеуді ұмытпаңыз, сонда сізді ештеңе ыңғайсыз жағдайға қалдырмайды.
Кішкентай нәрсеге назар аудару
Кейде тауардың болжамды немесе нақты артықшылығына тым көп мән беру жағымсыз салдарға әкелуі мүмкін.
Компания әрбір нақты сегмент үшін жалпы құндылықтың маңызды элементтерін назардан тыс қалдырады.
Жетістікке жету үшін сіз алдымен өзіңіздің назарыңыз бен инвестицияларыңызды жаңа экожүйеге жылдам енуге, өнімді тез жеткізуге және тұтынушыларды үнемі қолдауға жұмылдыруыңыз керек.
Психологиялық кедергілер
Оларды сыртқы нарықта ешкім күтпейді деп ойлайды. Негізгі қорқыныш: «менің өніміме ешкім мұқтаж емес», «менің бизнесім тым кішкентай», «онда оны өндірушілер жеткілікті», «кеңейту мен үшін қымбат болады».
Шындығында, бұл қорқыныштың көпшілігі негізсіз. Егер сізде нақты белгіленген стратегия және сенімділік болса, нәтиже береді. Шетелдік тұтынушылар әрқашан тек ірі компаниялардың тауарларын немесе қызметтерін сатып алғысы келмейді. Егер сіздің өніміңіз сапалы және клиенттер үшін маңызды болса, сіз оларды қызықтыра аласыз және бәсекелес бола аласыз.
Инвестицияның қайтарымы туралы алаңдамаңыз — бастысы бизнес-жоспарды дұрыс құрып, оны ұстану. Сонымен қатар, жарнама жасау үшін қымбат құралдарды пайдалану қажет емес.
Жаңа нарыққа шығу кезінде максимумға қалай жетуге болады
1. Дайын болыңыз
Сізді қызықтыратын аймақты зерттеңіз. Өзіңіздің мықты жақтарыңызды бағалаңыз және мақсаттар қойыңыз.
Өнімдерді жаңа нарыққа бейімдеу керек.
Стратегия мен бизнес-модель туралы шешім қабылдаңыз.
Бизнес жоспар құрыңыз (толық маркетингтік зерттеулер, нарықтық фактілер, бәсекелестік жағдай, USP өнімдері, стратегия және мақсаттар бір құжатта)
2. Әрекет
Маркетингтің негізгі материалдарын (компанияның сипаттамасы, өнімдер мен қызметтер, презентация және веб-сайт) сол аймақтың тілінде жасау.
Сатудың тиісті арналарын таңдаңыз (тікелей, әлеуметтік желілер, салалық сайттар)
Серіктестерді табыңыз (қажет болса) Бірінші тапсырыс бойынша логистиканы қолданып көріңіз.
3. Дами беріңіз
Өнімдерді немесе қызметтерді жылжыту және бренд құру.
Қызметкерлерді жалдау.
Сатуды кеңейтіңіз.
Клиенттердің тәжірибесін жақсарту.
Дайындаған: Қырмызы Скендирова
