Лайла Джонс: Барлығы өзіне сатқанды емес, сатып алғанды ұнатады

Лайла Джонс – сату менеджері, «Google» компаниясында бұлттық технологияларды сату бөлімін басқарады. Ол «Microsoft» және «Oracle» секілді корпорацияларда жұмыс істеген. Balbal.kz Лайла Джонстың америкалық «ELVTR» онлайн-журналына берген сұхбатын назарыңызға ұсынады.

Лайла Джонс:

Сату: Өнер әлде ғылым?

Сату салысында бұл қасиеттердің екеуі де қажет. Өйткені ақпаратты сараптаудан бөлек, сіздің бойыңызда теориялық білімнің болғаны жөн. Сонымен қатар шығармашылық бөлім – софт-скил де қажет. Бұл – адамдардың көңіл-күйін талдау, сұрақтарына дұрыс жауап бере алу қабілеті.

Жақсы сату маманы өзінің әлсіз және мықты тұстарын жақсы біледі. Сол себепті өзінде туындайтын мәселелерді толықтыра алатын әріптестерімен етене жұмыс істейді. Барлығын жалғыз еңсеруіңіз керек деп ешкім айтпайды.

Білікті маман атану үшін арнайы білімнің болуы маңызды емес. Мен инженердің де үздік сейлз-менеджер атанғанын көрдім. Мұның құпиясы – білімқұмарлықта.

Адамдарды көндіруді қалай үйренуге болады?

Әр адамның бойында мұндай қабілет бар. Екі жасар бала тамақты қалай сұрайтынын есіңізге түсіріңіз. Мәселе мұны қалай қолдануда. Ең тиімді жолы – сторителлинг. Осы арқылы адамдардан ақпарат ала аласыз. Егер оқиғаны жақсы баяндасаңыз, белгілі деңгейде жетістікке жеткеніңіз.

Дайындық әлде импровизация

Адамдар өзіне сатқанды емес, сатып алғанды ұнатады. Бұл салада нақты сценарийге жүгінудің қажеті жоқ. Егер барлығы сіз ойлағандай болмаса, бойыңызда сенімсіздік туындайды.

Тауардың нарықтағы маңызын түсіну керек. Ол қандай мәселенің шешімі бола алады? Өзіңіз сенімді ұстаңыз. Сонда клиент те тауарды сатып алу барысында оның пайдасына сенімді болады.

Сату әлемінде кім жеңіске жетеді?

Бүгінде көшбасшы деп көп тауар сататын адамды айтпаймыз. Тұтынушымен байланыс орнатып, оның проблемасын шеше алатын адам – нағыз маман. Адамдар тауарды сатып алу нәтижесінде алған эмоциясын есінде сақтайды. Сондықтан өнімді емес, эмоцияны сатуды үйренген жөн.

Командаға қандай адамдарды алу керек?

Адам нәтижеге зейін қойып, өз проблемасын өзі шеше білуі керек. Бүгін басқаға сенім артудың қажеті жоқ. Сонымен қоса, жалғыз жұмыс істейтін қызметкерлер керек емес. Олар команда маңызды салада кәсіби мансабын жасай алмайды.

Сізді өзгелердің көшбасшы санауын күтпеңіз. Көшбасшыға айналыңыз. Адамдарды түсініп, оларға қызығушылық танытыңыз. Бұл сату әлеміндегі маңызды қасиеттердің бірі.