Игорь Манн: бренд атауы, бәсекелес-терминатор және басты құпия

Игорь Манн – Ресейдің ең атақты маркетері. Өзі спикер, өзі баспагер, өзі автор. 1993 жылдан бері маркетингпен айналысып келе жатқан ол 20 жылдан артық тәжірибесі бар ТМД аумағындағы ең беделді маркетер. «Маркетолог деген теорияны айтады, ал маркетер соған көзін жеткізген адам» деген сөздердің де авторы – Игорь Манн. Ресей түгілі, Қазақстанға бір жылда бірнеше рет келетін ол бірнеше  бестселлер кітаптардың авторы. Халық арасында «Орыстың Филипп Котлері» атанған Игорь Манның «Нөмір 1»кітабы қазақшаға аударылғанын да хабардар етейік. Ендеше осынша танымалдылыққа ие Игорь Манн жайлы Balbal.kz оқырманына толығырақ ақпарат ұсынғысы келеді.

Игорь Манның биографиясы

Игорь Манн 1965 жылдың 26 наурызында Одессада дүниеге келген. 1982 жылы С. Орджоникидзе атындағы Мәскеу басқарма институтының «Машина құрастыру ісі бойынша басқару ұйымы» факультетіне оқуға түседі. 1989 жылы оқуын сәтті аяқтайды. Сосын сол жерде еңбек жолын оқытушы ретінде бастайды.

1993 жылы «Ciba-Geigy» швейцариялық компаниясының мәскеудегі уәкілдігінде маркетингтік байланыс бөліміне қызметке орналасады. Міне, осы кезден бастап Манн маркетингке қатты көңіл бөледі. 1994 жылы маркетинг тақырыбында диссертация қорғап, экономика ғылымдарының кандидаты атанады.

2004 жылы «Маркетинг Машина» деген консалтингтік фирмасын құрады. 2005 жылы Михаил Иванов және Михаил Фарбермен біріге отырып, «Манн, Иванов, Фербер» баспасын «МИФ-тің» негізін қалайды.

Игорь Манның кітаптары

Игорь Манның алғашқы кітабы «100% маркетинг» деген атпен 2003 жылы жарық көреді. Аталмыш кітап үш рет қатарынан жылдың ең үздік кітабы ретінде мойындалады.

2004 жылы  «100% PR: жақсы PR менеджер қалай атануға болады» деген кітабы қысқа ғана уақытта толық сатылып, рекорд жасайды.

2009 жылы «Бюджетсіз», 2011 жылы «Жақсы жыл» кітаптарын оқырмандарына ұсынады.

Игорь Манн принциптері

Тез қимылдайтын кезде тез қимылдау.

Қарапайымды дүние сұраса күрделендірмеу.

Бюджетсіз жасауға болатын болса, бюджетсіз бастау.

Игорь Манн дейді:

«Тез пайда табу»

Сатылымды тез көтеру мен тез пайда табудың әдісі жоқ. Мәселен, сіз дәрігерге барғанда ол сізді емдемес бұрын сізден сараптама қорытындысын талап етеді. Бұл жерде де солай. Барлық компанияның негізгі 5 бағыт бойынша проблемалары болады: байланыс нүктесі, позициясы, адам әрекеттері, тұтынушылармен байланыс, маркетинг кешені. Сондықтан пайданы көздеген компанияның бірінші негізгі проблемасын зерттеп алмастан бұрын қандай да бір әдісті ұсыну мүмкін емес.

«Бәсекелес-терминатор»

Мықты жұмыскерлердің басын қосыңыз. Компанияңызды құрдымға кетіру үшін бәсекелестердің қолынан не нәрсе келуі керектігін анықтауға тапсырма беріңіз. Сосын сол мүмкіндіктер мен қабілеттерді өз компанияңызға енгізіңіз.

Клиенттерге сұрақ қойыңыз

Кез келген клиент өзіне ұнайтын жерден ғана сауда жасайды. Сондықтан да топ-менеджерлердің басын қосып, ақ қағазды екі жартыға бөлгізесіз. Бірінші бағанға клиентке ұнайтыныңыз, екінші бағанға ұнамайтын тұстарыңыз туралы жазғызасыз. Артықшылықтарыңыз сіздің коммерциялық ұсынысыңыздың ішінде тұруы тиіс. Ал кемшіліктердің көзін құрту керек. Мысалы, компанияңыздың дүкендері көп. Бұл клиентке ұнайды. Бірақ тауарлар сөреде ретсіз жатады. Бұл минустарыңыз. Демек тауарларды сорттау мен сөреге жатқызу тәртібін түпкілікті өзгерту қажет. Өз кемшіліктеріңізді білмесеңіз, бұрылып кететін клиенттерден «компаниямыз несімен ұнамайды? Дүкеннен неге тез шықтыңыз?» деп ашық сұраңыз.

Компанияны қалай таныстыру керек?

Мақтанатын қасиет қалмағанда ғана қарапайымдылық жарасады.

Компания атауы – бұл барымыз. Атауыңыз қандай, сатылым да сондай болады.

Насихаттап жүргеніңізді істеңіз, істеп жүргеніңізді насихаттаңыз.

Сізді көзбен қалай көреді, тура солай қабылдайды.

Қалай сату керек?

Сатуға ақылмен кірісу керек. Көп мөлшерде, тез-тез, әрі қымбат, әрі жиі сатыңыз. Идеяларды табыңыз да ақша жасаңыз.

Компаниядағы кез келген адам, тіпті қызметкерлердің жақындары, тіпті клиенттің өзі сатуға атсалысуы қажет. Олар ең құрығанда мақтап, біреуге ұсына алады.

Шалынған қоңыраулар әсер етпесе…

Маңызды қоңырау шалмас бұрын орындықтан тұрыңыз. Тұрып сөйлескен кезде ғана нәтиже болады.

Қағаздағы жазуды оқып тұрмаңыз. Өз ойыңызбен жеткізіңіз.

Коммерциялық ұсынысты көшіріп жазыңыз. Ол ұсыныс хатты ешкім оқығысы келмесе, алты түрлі дауыс иесіне оқытуға болады. Сөйтіп mp3-форматтағы нұсқасын жіберіңіз. Құрдымға кетейін деп тұрған бір компания осылайша тығырықтан шыққан.

Оқымайтындар үшін

Қазіргі z және y заманының өкілдері мәтін оқып отырмайды. Оларға сурет керек.  Сондықтан оларға ұсынысты барынша қысқа, сосын одан да қысқа етіп жеткізу керек. Ол ұсыныста компания жайлы айтпаңыз, клиенттің мәселесін қозғаңыз.

Клиент неге бұрылып кетеді?

Клиенттен неге айырылдым деп ойланбасаңыз, жағдайыңыз қиын. Ал егер айтылған сынға, құттықтауға, жалпы кез келген басқа реакцияға мән берсеңіз, сіз құрдымға кетесіз. Сондықтан клиенттермен кері байланыс ұстауды әдетке айналдырыңыз.

Басты құпия не?

Әдетте ешкім ештеңе жасамайды. Сіз жоғарыда айтылғанның біреуін істеп көріңізші.

2020 жылдың 3-ші наурызында Алматыда маркетинг гуруы Игорь Манның «Маркетинг V1 Космос» бір күндік шеберлік сағаты өткізіледі. Шараның ұйымдастырушысы Atameken Business медиахолдингі. Толық ақпаратты Atameken Business Practicum сайтынан біле аласыздар.

Дайындаған: Балжан Халық