Сатылым жоспары: Дайындау және қажетті шаблондар

Сатылым жоспары — сату бөлімі жұмыс барысында басшылыққа алатын негізгі құжат.  Әдетте сатылым жоспары бизнес жоспардан кейін жасалады. Balbal.kz  сатылым жоспарын жасауға арналған кеңестер мен қажетті шаблондарды назарыңызға ұсынады.

Сатылым жоспары дегеніміз не?

Бұл – sales-менеджерлердің жұмысын бағыттауға арналған құжат. Мұнда команданың және әр мүшесінің міндеті мен мақсаты жазылып, стратегия сипатталады. Сатылым жоспарын жарты не бір жылға алға құрады. Дегенмен кейде 1-4 айға арналған қысқа мерзімдік жоспарлар да кездеседі.

Сатылым жоспары мынадай бөлімдерден тұрады:

• Мақсатты аудитория: командаңыз тауарды немесе қызметті қандай адамдар тобына сататындығы жазылады;
• Табыс табудағы мақсат: белгіленген уақыт ішінде бөлім қанша табыс әкелуі қажет;
• Стратегия және әдіс-тәсілдер: алға қойған мақсатқа жету үшін команда қандай әдістерге арқа сүйейді;
• Баға және арнайы ұсыныстар: әр қызмет және тауардың құны, жеңілдік мен науқанды жоспарлау;
• Дедлайн және жауапты адамдар: дедлайнның сақталуына жауап беретін қызметкерлер;
• Команданың құрылымы: оның құрамына кімдер кіреді және әр қатысушы қандай міндетті атқарады;
• Қорлар: мақсатқа жету және табыс табу үшін қолданылатын құралдар;
• Нарық талабы: жұмыс істейтін сала және бәсекелестер жайлы ақпарат жинау (сатылым деңгейіне әсер ететіндері);

Сатылым жоспарын қалай жасаймыз?

№1. Команда

Сату бөліміне арнайы мамандарды жинайсыз. Сіздің өніміңізді, бизнестің мақсатын түсінген жандар ұсынып отырған тауарыңызды сата алады. Жоспарды құру барысында команда құрамындағы әр қызметкердің жұмысы мен маңызын сипаттаңыз. Егер болашақта команданы үлкейтуді ойға алсаңыз, жаңа бағыттар мен қандай маманның жетіспейтінін жазыңыз. Кейін жоспар негізінде жұмысқа қабылдау да оңайға түседі.

№2. Мақсатты аудитория

Бірінші немесе он бесінші сатылым жоспарын жасасаңыз да, мақсатты аудиторияны естен шығармаңыз. Сіз өз аудиторияңызды түсініп, қаншалықты өзгергенін білуіңіз керек. Өзіңізден «Менің сатып алушыларым кім?» деп сұраңыз. Олар қай саланың мамандары? Қандай мәселелермен соқтығысады? Компаниялардың көлемі қандай?

Шығаратын өнім әр түрлі болса, мақсатты аудитория да түрлі екенін ұмытпаңыз. Мәселен, сайт құрастыруға арналған құрастырушыны сатасыз делік. Сіз үлкен және шағын компаниялармен келісім жасай аласыз. Сонымен қатар өз клиенттеріне сіздің өніміңізді қолдана отырып сайт құрастыратын диджитал-агенттіктермен жұмыс істеуге болады

Бұл бөлім әр уақытта өзгеріске ұшырайды. Бастапқыда клиенттер құрамын шағын стартаперлер құрауы мүмкін. Уақыт өте баға өсіп, сіздің аудиторияңыз орта бизнес өкілдеріне ауысады.

№3. Құралдар, софт және қорлар

Қандай CRM құралмен жұмыс істейсіз немесе істемекшісіз? Сату бөлімінің қызметкерлеріне бонус бере алатын қаражат бар ма? Мамандардың біліктілігін қалай арттырмақшысыз?

Үшінші бөлімде қызметкерлердің мақсатқа жетуіне көмектесетін барлық құралдарды сипаттау қажет. Бұл курс, тренинг және т.б. болуы мүмкін.

№4. Нарық талабы

Бизнес-жоспарыңызда жазылған нарыққа қажетті маңызды ақпараттарды қолдануға болады. Аталмыш кезеңде нарыққа әсер ететін трендтер мен сатылым деңгейін арттыруы мүмкін барлық факторлар қарастырылуы керек.

№5. Баға саясаты және маркетингтік қадам

Бесінші кезеңде тауардың бағасы мен жоспарлаған науқандарды жазу керек. Тұтынушыларды қалай жинайсыз? Оның сатылым барысында қалай көрініс табатынын да сипаттаған жөн. Мысалы, жоспар бойынша қаңтар айынан бастап бағаны 8% пайызға, 40 доллардан 45 долларға өсіру қажет. Бұл сатылым деңгейін 2% төмендететіні күтіледі. Ал наурыз айынан бастап бағаны азайтасыз. Бұл сатылымды 15% арттырады. Осылай алдағы бірнеше айдың жоспарын дайындау қажет.

№6. Сауданы болжау

Әр өнім немесе қызмет түріне болжам жасаған жөн. Сонымен бірге нарықтың өзгерісін де алдын ала сипаттау керек. Алдыңғы сатылым деңгейі мен көрсеткіштерді сараптаңыз. Қандай әдіс немесе тәсілдің көбірек пайда әкелгенін анықтау қажет. Болжам жасау үшін мына сұрақтардың жауабын іздеңіз:

• Жыл сайын қанша клиентті тартасыз?
• Жылына қанша клиентті жоғалтасыз?
• Жалпы сатылым деңгейін клиент санына бөлгенде орта көрсеткіш қандай? Яғни бір клиент орта есеппен қанша теңгеге сауда жасайды?
• Қай айда жаңа клиенттер саны артады?
• Қай айда тұрақты клиенттер саны азаяды?
• 1 ай/жылда өнімнің қанша данасын сатасыз? Өнім түрі көп болса, әр қайсысына жеке статистика қажет.
• Әр нарық сегменті бойынша қанша дана тауарды сатасыз (жыл/ай)?
• Қанша тауарды сатқыңыз келеді?

Бұл кезеңде жиі сатылатын тауар түрін де анықтай аласыз. Алдымен жалпы табыс пен жалпы маржа коэффициентін есептеу керек.

Жалпы табыс = Сату кезіндегі бағасы – тауардың бастапқы құны

Жалпы маржа коэффициенті = Жалпы табыс/кіріс*100%

Коэффициент әр доллардан қанша табыс түсетінін көрсетеді. Мысалы, маржа коэффициенті 30% делік. Демек 1 доллардан 30 цент пайда түседі. Ақшаның қалған бөлігі тауар өндірісіне жұмсалады.

Тауардың негізгі бағасы 50 теңге делік. Сіз оны 200 теңгеге саттыңыз. Жалпы табыс 150 теңгені құрады. Жалпы маржа коэффициенті: 150/200*100% = 75%.

№7. SMART-мақсат

Сатылым жоспарындағы мақсат «SMART» (Specific – нақты, Measurable – өлшенетін, Achievable – қол жетімді, Relevant – релевантты, Time-based – уақытқа бағынышты) критерийіне сай келуі қажет. Төменде жоспарға қосуға болатын нақты мақсаттар үлгісін ұсынамыз:

А) Клиенттер типіне қарай:

• Жаңа клиенттер: сату бөлімі және әр қызметкер қанша жаңа клиент тартуы керек?
• Тұрақты клиенттер: команда қанша теңгеге және қанша сауда жасауы керек?
• Бұрынғы клиенттер: бұрынғы клиенттердің қай бөлігін және қалай қайтаруды жоспарлайсыз?

Б) Сауда айналымына қарай:

• Жаңа байланыс: байланыс аясын кеңейтіп, жаңа контактілер табу;
• Лидті өзгерту және нарық сұранысына қарай икемдеу: тұрақты клиенттерді лидті жақсарту негізінде одан әрі қызықта түсу;
• Лидті клиентке айналдыру: клиентіңізден сатып алушыны жасау;
• Бұрыннан бар клиенттермен байланысты ұстап тұру: олармен жаңа сауда жасау.

С) Сату бөлімі қызметкерлерінің белсенділігіне қарай мақсат: қоңыраулар, кездесулер саны, тұрақты клиенттермен ай/апта көлемінде хат алмасу. Бұл көрсеткіштер жалпы бөлімге және әр қызметкерге жекелей жасалады.

Д) Табыс нәтижесі негізіндегі мақсат: мұны шығынсыздық нүктесі және саудаға қойылатын талаптар арқылы іске асыруға болады.

№8. Шығынсыздық нүктесі

Бұл – шығынды толығымен жабу үшін сату қажет тауар саны. Табыс шығынсыздық нүктесінен асқан соң ғана түседі. Әр өнім түрінің шығынсыздық нүктесін білу үшін маржалық табысты есептеп алыңыз:

Маржалық табыс = Сату кезіндегі баға – өндіріске кеткен шығын.

Келесі кезекте тұрақты шығынның маржалық табысқа қатынасын анықтау керек. Мысалы, әр өнімді дайындау үшін 1 500 теңге қажет. Сіз оны 4 000 теңгеге саттыңыз. Маржалық табыс 2 500 теңгені құрайды. Ал тұрақты шығын 385 000 теңге делік. Енді жалпы шығынды маржалық табысқа бөлеміз. 385 000/2 500=154. Демек шығынсыздық нүктесіне жету үшін сізге 154 дана тауар сату керек.

№9. Саудаға қойлатын талап

Бұл кезең жалпы табыс шығынды ақтап, жоспарлаған пайда көлемін құрайды. Саудаға қойылатын талапты анықтау үшін жалпы шығын мен мақсат еткен табыс көлемін қосасыз. Бұдан кейін жалпы маржалық коэффициентке бөліп, шыққан нәтижені 100% көбейту қажет.

Мысалы, жалпы шығын 60 000 теңге, жоспардағы табыс 60 000 теңге делік. Ал маржалық коэффициент 50%-ды құраса, саудаға қойылатын талап 240 000 теңге.

№10. Сату бөлімінің бюджеті

Мақсатқа жету жолында қажетті шығынды анықтаңыз. Әдетте бұл тізімге мыналар кіреді:

• Қызметкерлердің жалақысы;
• Команданы оқытуға жұмсалатын қаржы;
• Софт және өзге құралдар;
• Бонустар мен қызметкерлер арасындағы жарыста берілетін жүлде;
• Тим-билдинг.

Сатылым жоспарының тегін шаблондары

Қосымша шаблон немесе жоспар жасауға қажетті үлгі қажет болса, мына сервистерден тегін жүктей аласыз.

HubSpot ұсынған сатылым жоспары

Сатылым жоспарын жасауға арналған дайын шаблон. 10 бөлімнен тұратын жоспарды электронды поштаңызды жазу арқылы жүктеуге болады.

Asana сатылым жоспары

Егер компанияңыз жобаларды басқару үшін «Asana» платформасын пайдаланса, сізге бұл сервистің шаблонын да қолдану тиімді болады.

BestTemplates ұсынған бір беттік жоспар

Қысқа әрі нұсқа болғанын қаласаңыз, «BestTemplates» жасаған шаблонды жүктеңіз. Мұнда сауда алаңдары, шығын мен табыс мөлшері, стратегия көрсетіледі.

Venngage онлайн сатылым жоспары

Шаблонның дизайнын таңдап, графиктер мен кесте қоса аласыз. Сонымен қатар түрлі фотоларды да жүктеуге болады.