Сату менеджерінің тиімді жұмысын қалай бақылауға болады? Сату бөлімінің жұмысын жақсарту үшін әр түрлі метрикаға анализ жасау керек. l-a-b-a.com-да шыққан материалды Balbal.kz аударып назарыңызға ұсынады.
Айырбастау коэффициенті
(веб сайтқа кірушілердің санының пайызы)
Бұл көрсеткіш әлеуетті клиенттеріңізді адал клиентке айналдырады. Әр коэффициентті әр сату менеджеріне бөлсеңіз, қай менеджердің жұмысы тиімді екенін анықтай аласыз.
Барлығына ыңғайлы айырбастау коэффициентін табу мүмкін емес. Өйткені көрсеткіш салаға, клиент санына, тауардың түріне байланысты өзгере береді.
Сайттың конверсиясын арттыру үшін:
- өтінім беру үшін клиент толтыратын форманы жеңілдетіңіз;
- тұтынушылар арасында қызмет сапасы бойынша сауалнама жүргізіңіз (осылай сіз олар кездесетін қиындықтардың алдын аласыз);
- тұтынушымен сөйлескенде «иә» деген сөзден бастап, әрекетке шақырыңыз (иә, мен сайтқа тіркелгім келеді);
- өнім ұнамаса, ақшаны қайтаратыныңызға кепілдік беріңіз.
Мәміле жасаудың орташа уақыты
Бұл көрсеткіш орташа есеппен алғанда мәміліге келу, саудаласу қанша уақыт алатынын анықтайды. Оны CRM-системада бақылап отыра аласыз.
Әр тауардың түріне жеке уақыт бөлінуі керек. Мәміле жасау уақытының көрсеткіші төмендеуі белгілі бір қызметкердің жұмысы тиімді екенін көрсетеді. Ал көбеюі сату воронкасында проблема барын білдіреді.
Клиент санының көрсеткіші
Ол метрика өнімді қолдануды тоқтатқан клиент санына байланысты өлшенеді. Мұны есептеу үшін жоғалтқан клиенттеріңізді клиенттердің жалпы санына бөлесіз.
Лидтің пайдасы
Оның пайдасын анықтау үшін сатудан түскен табысты лидтің санына бөліңіз.
Табысты есептегенде сату бөлімі мен маркетингтің қай арнасынан көп табыс түсіп жатқанын бағамдаңыз. Ол үшін:
- лидтің қайдан алынғанына;
- компанияның қай саласынан клиент көп келгеніне;
- компания көлеміне назар аударыңыз.
Орташа чек
Орташа чек менеджерге қай ірі клиент екенін бағамдауға көмектеседі. Сондай-ақ ол салым салғанда қандай тәуекелге баратыныңызды болжауға көмектеседі.
Егер орташа чек бағасы түссе, бұл сату менеджерінің нашар жұмысынан не ассортименттегі проблемадан хабар береді.
Орташа чекті көтерудің екі шарты бар: апселлинг, кросселлинг.
-
Апселлинг – клиентке ұсынылған бірінші тауардан жақсырақ тауар (жаңа дизайн, жоғарырақ жылдамдық). Егер сіз онлайн сататын болсаңыз, негізгі өнімнің қасына, ұқсас тауарды, айдың ең үздік тауарын қосып қойыңыз.
-
Кросселлинг – негізгі өнімге керекті қосымша тауар (смартфонға-қорғаныш әйнегі, бөлме өсімдігіне-құнарлы топырақ).
Клиентті ұстап қалу көрсеткіші
Бұл метрика компания бар клиентін сақтап қала ала ма, жоқ па анықтап береді. Клиентті ұстап қалу, әсіресе, онлайн бизнес үшін өте маңызды. Статистикаға байынша бұрынғы клиенттің тағы да сауда жасау мүмкіндігі жаңа клиентке қарағанда 40%-ға жоғарырақ. Әрі бұрынғы клиент жаңа клиентке қарағанда 31%-ке көбірек тауар алады.
Клиентпен жұмыс істеу кезеңдерін қайта қарап отырыңыз. Сервисті жақсартуды клиент өтінім қалдырған кезден бастаңыз. Өйткені бірінші әсер маңызды. Егер клиент бастапқы кезеңде разы болмаса, ол сатып алуға қайта келмейді.
Дайындаған: Дидар Сұлтанбекқызы
